【經(jīng)典】瓷磚就(jiù)應該這(zhè)樣賣！！

1 顧客：你們是什麼(me)品牌?

　　導購員：這(zhè)是中國(guó)十大瓷磚品牌之一 
，XX瓷磚，您一定知道(dào)是嗎?

　　(普通導購員會(huì)直接回答：XX瓷磚)

2 顧客：是哪裡(lǐ)産的?

　　導購員：國(guó)内行業标準制定且生産規模最大的企業之一 
XX瓷磚制造有限公司在XX地方。

　　(普通導購員會(huì)直接回答：XX省)

3 顧客：你們的産品環保嗎?

　　導購員：這(zhè)是中國(guó)頂尖瓷磚企業生産的産品，絕對(duì)環保，請看這(zhè)裡(lǐ)有最新的證書。

　　(普通導購員回答：是環保的)

4 顧客：你們的售後(hòu)服務怎麼(me)樣?

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的産品優秀，還(hái)因爲我們有出色的售後(hòu)服務。

　　(普通導購員會(huì)回答：售後(hòu)服務您放心一定沒(méi)問題)

5 顧客：産品怎麼(me)這(zhè)麼(me)貴?

　　導購員：隻有最好(hǎo)的品質才能(néng)賣最貴的價錢，您說(shuō)是嗎?正因爲它貴，它又是很便宜的，因爲買對(duì)一套産品好(hǎo)過(guò)買錯三套産品。其實我和您一樣希望能(néng)夠以最低的價格買到最好(hǎo)的品質的東西，但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的産品和服務。就(jiù)好(hǎo)象奔弛汽車不可能(néng)賣到桑塔納的價格，您說(shuō)呢?如果您少花一點錢買到品質不好(hǎo)的産品，最終反而投入更多您認爲呢?

　　(普通導購員會(huì)回答：這(zhè)個價格很便宜啊)

6 顧客：這(zhè)種(zhǒng)花色款型的瓷磚适合我嗎?

　　導購員：象您這(zhè)種(zhǒng)有品味的人唯有我們這(zhè)種(zhǒng)品質一流的大品牌才适合您。您看XX瓷磚已被評爲“中國(guó)十大瓷磚品牌”現在全國(guó)有很多象您這(zhè)樣的成(chéng)功人士都(dōu)選擇了XX瓷磚，并且據我們售後(hòu)碉查來看99%的顧客都(dōu)很滿意，所以對(duì)于這(zhè)種(zhǒng)真正的好(hǎo)品牌，我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎?

　　(普通導購員回答：絕對(duì)适合)

二：什麼(me)叫(jiào)瓷磚？

　　答：指在生活工作或社會(huì)實踐中供人們感到安全，環保，或因色澤帶來舒心的一類型瓷磚， 
不僅是一種(zhǒng)簡單的功能(néng)物質産品 而且是一種(zhǒng)廣爲普及的大衆藝術它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們欣賞，使人們在接觸和使用過(guò)程中産生某種(zhǒng)審美情趣 。

三：請你談淡你是如何理解下面(miàn)這(zhè)段話的？

　　“導購員分爲三個層次，低級的導購員講産品的特點，中級的導購員講産品的優點，高級的導購員講産品的利益點”

　　答：産品的特點和優點我們不難理解 
但什麼(me)是産品的利益點呢?舉個例子說(shuō)明一下:

　　買鑽頭的人，他要買的是一個洞

　　買面(miàn)包的人，他要買的是肚子舒服

　　買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望

　　買奔馳汽車的人，他要買的是身份和地位，一種(zhǒng)讓人尊重的感覺

　　買瓷磚的人呢?聰明的你可能(néng)猜出來了買瓷磚的人，他其實要買的就(jiù)是瓷磚帶給他的好(hǎo)處，也就(jiù)是産品的利益點，一種(zhǒng)生活方式，一種(zhǒng)家庭氛圍，一種(zhǒng)自由與輕松，一種(zhǒng)舒暢一種(zhǒng)便利性。

四：瓷磚銷售終端的組成(chéng)？

　　答：店面(miàn)、導購員、産品、品牌。

五：瓷磚導購員銷售真經(jīng)

1：“價格分解”成(chéng)交法

　　假設顧客看好(hǎo)一款标價爲80元的地磚而他的預期價是50元，這(zhè)時(shí)你需要先算出價格差異是30元，一旦确定了價格差，支付上的問題就(jiù)不再是80元了，而是30元了。

　　導購員：先生，這(zhè)款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧?

　　顧客：差不多吧。

　　導購員：好(hǎo)。現在我們把30除以10年，那麼(me)每一年您隻需要多投資3元對(duì)嗎?

　　顧客：是的。

　　導購員：這(zhè)樣分解下來您平均每個月隻需多投資0.25元左右，(停頓)先生，您算算每天隻需要多投資多少?

　　顧客：不到一分錢

　　(記住這(zhè)個答案最好(hǎo)讓顧客自己說(shuō)出來，因爲到最後(hòu)，你的顧客會(huì)覺得再爲每天1分錢跟你争執，已經(jīng)很可笑了。)

　　導購員：先生您覺對(duì)每天多投資1分錢左右，就(jiù)可以擁有這(zhè)樣一款自己非常喜歡又能(néng)爲家人帶來幸福和快樂的瓷磚，是不是非常值得呢?

2 ：“一分錢一分貨”成(chéng)交法

　　導購員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價格最便宜，而品質又最好(hǎo)的東西呢?

　　顧客：呵呵當然沒(méi)有。

　　導購員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道(dào)理。

　　顧客：是的，有道(dào)理。

　　(這(zhè)是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正确的。)

　　導購員：先生，在這(zhè)個建材市場上，我們的價格是公道(dào)的，我可能(néng)沒(méi)辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的産品，對(duì)嗎?但是我可以給您目前市場上同類産品中最有價值的成(chéng)交條件。

　　顧客：哦是嗎?

　　導購員：是的有時(shí)候以價格爲導向(xiàng)購買瓷磚，不完全是正确的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就(jiù)更多了因爲您所購買的産品很可能(néng)無法帶給您所預期的滿意度，您認爲呢?

3 ：别家可能(néng)更便宜”成(chéng)交法

　　導購員：先生别家的價格可能(néng)真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能(néng)夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的産品和最好(hǎo)的服務。歡迎關注陶客陶瓷，一分錢一分貨，是這(zhè)樣的嗎?

　　顧客：當然。

　　導購員：先生根據您多年的經(jīng)驗來看，以這(zhè)個價格來購買我們的産品和服務，是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　顧客：是的。

　　導購員：先生爲了您長(cháng)期的幸福，安全，您願意犧牲哪一項呢?是産品的品質?還(hái)是良好(hǎo)的服務?

4： 假設成(chéng)交法

　　“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什麼(me)時(shí)候交貨?”

　　“先生您現在确定，我們倉庫應該還(hái)有現貨”

　　“先生爲了您能(néng)盡快用到産品，我馬上爲您落實貨源吧。”

5 ：選擇成(chéng)交法

　　“先生您是希望我們爲您送貨?還(hái)是您自己取貨?”

　　“先生我現在爲您開(kāi)單還(hái)是等一會(huì)兒?”

　　“先生您是交定金還(hái)是付全款?”

　　“先生您計劃确定這(zhè)一款還(hái)是另外一款?”

6： 機會(huì)成(chéng)交法

　　“先生優惠期隻剩下最後(hòu)三天了，您現在就(jiù)确認一下吧。”

　　“先生這(zhè)款特價隻剩最後(hòu)兩(liǎng)套了，我建議您現在定下來。”

　　“先生現在确定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品隻剩最後(hòu)幾件，贈完爲止就(jiù)這(zhè)麼(me)定了吧。”

7： 大膽成(chéng)交法

　　“先生您這(zhè)麼(me)有眼光，當然就(jiù)要選這(zhè)種(zhǒng)大品牌、高品質的産品對(duì)嗎?不如現在就(jiù)确定了吧。”

　　“先生這(zhè)麼(me)優惠的價格買這(zhè)麼(me)好(hǎo)的産品，機會(huì)難得，就(jiù)确定下來吧。”

　　“先生這(zhè)款瓷磚現在正熱銷，這(zhè)個月賣出去幾十套了，我也建議您現在訂這(zhè)一款。”

8 ：三問成(chéng)交法

　　導購員：先生您認爲這(zhè)款瓷磚的花色和款式怎麼(me)樣?

　　顧客：好(hǎo)啊。

　　導購員：您想不想擁有它呢?

　　顧客：可以考濾。

　　導購員：您打算什麼(me)時(shí)間開(kāi)始使用這(zhè)麼(me)好(hǎo)的産品呢?

9 ：霸王成(chéng)交法

　　顧客非常認同你的産品，在價格上也可以接受，但還(hái)是遲遲做不了決定，每當你要求成(chéng)交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這(zhè)種(zhǒng)時(shí)候會(huì)很有用處。

　　在這(zhè)位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的産品先寫好(hǎo)一份銷售訂單，當顧客來到店裡(lǐ)再次看過(guò)産品，又和你談了一陣子之後(hòu)，請他坐下來然後(hòu)把那份你事(shì)先填好(hǎo)的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起(qǐ)遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這(zhè)樣有沒(méi)有問題?請簽個字吧。”

　　這(zhè)時(shí)需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著(zhe)顧客，當顧客看你的時(shí)候，你就(jiù)向(xiàng)他點頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會(huì)仔細地看你爲他已經(jīng)填好(hǎo)的銷售單，然後(hòu)會(huì)告訴你他真實的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字。就(jiù)算萬一不能(néng)成(chéng)交你也不會(huì)得罪顧客，而且還(hái)可以譜捉到顧客的真實意圖。

六：以下問題你注意過(guò)嗎？

1： 不喜歡說(shuō)“歡迎光臨”

　　在許多瓷磚專賣店中導購員多喜歡用“請随便看看”來代替“歡迎光臨” 
事(shì)實上 這(zhè)句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種(zhǒng)“看看就(jiù)走”的潛意識。因此導購員要立即更改說(shuō)法一句面(miàn)帶微笑的"歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好(hǎo)的表達。

2： 該出現時(shí)才出現

　　經(jīng)常在瓷磚專賣店中看到一些過(guò)分熱情的導購員，老遠的就(jiù)和顧客打招呼，當顧客走近時(shí)，更是寸步不離且喋喋不休地解紹某件産品如何好(hǎo)。這(zhè)種(zhǒng)不了解顧客性格和需求的過(guò)分熱情是十分不可取的。導購員的過(guò)分熱情會(huì)給個别顧客帶來一種(zhǒng)壓力，不免就(jiù)逃之夭夭，擺脫你的糾纏，因此導購員的熱情系數不要太高，保持七分的熱情程度就(jiù)足夠了。事(shì)實上顧客隻有在最需要幫助的時(shí)候，你能(néng)夠及時(shí)的出現，熱情的幫助，替顧客解決問題才能(néng)洞察顧客的真實需求，做到有的放失，從而更好(hǎo)地爲顧客服務，可謂事(shì)半功倍。

3 ：成(chéng)交時(shí) 不注意與顧客說(shuō)話的用詞

　　我們知道(dào)，恰當的用詞可以減輕顧客的防備心理，人們聽到什麼(me)樣的話語，在頭腦中就(jiù)會(huì)産生什麼(me)樣的圖像，如果顧客聽到的是正面(miàn)的、輕松的詞語就(jiù)會(huì)聯想到一些快樂輕松的畫面(miàn)。不要忘記顧客買的是感覺，在快樂中成(chéng)交吧!導購員在成(chéng)交時(shí)，請掌握下列用語吧：

正确的說(shuō)法： 錯誤的說(shuō)法：

确認 簽單

擁有 購買

投資 花錢

服務費 提成(chéng)

書面(miàn)文件 合同、合約

以上摘自網絡