學(xué)會(huì)了這(zhè)金牌導購四術，讓顧客往死裡(lǐ)下單！

如何讓顧客心甘情願掏腰單下訂？這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)的學(xué)問深著(zhe)哩！ 一位有經(jīng)驗的導購員這(zhè)樣說(shuō)過(guò)，在實際導購工作中，能(néng)說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看。
 

面(miàn)對(duì)顧客如何做到“能(néng)說(shuō)”，要做到以下：

1、面(miàn)對(duì)顧客時(shí)，能(néng)夠把産品賣點一一道(dào)來；

2、對(duì)顧客的提問，應答靈活自如，不會(huì)被顧客輕易問住；

3、咬字清楚，語調輕松，介紹中不前後(hòu)自相矛盾，善于自圓其說(shuō)；

4、善于調動輕松的現場購物氣氛。

“會(huì)說(shuō)”指什麼(me)呢？會(huì)說(shuō)是指導購員能(néng)否說(shuō)到顧客的心裡(lǐ)，說(shuō)到點子上。要夠理解消費者的心理，說(shuō)出消費者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)。

因此，會(huì)說(shuō)話體現在：

1、理解消費者，爲顧客創造需求；

2、能(néng)準确把握消費者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；

3、讓顧客相信你所說(shuō)的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；

4、繪形繪色，生動幽默；

5、學(xué)會(huì)運用FABE法則向(xiàng)顧客推銷産品，給顧客說(shuō)明利益；

6、說(shuō)到顧客動心，達到你的目的；

7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；

8、給顧客留有餘地，更要爲自己争取盡可能(néng)大的空間；

9、能(néng)夠把複雜的事(shì)情描述的讓顧客聽得很明白；

10、能(néng)夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。

當我們談到某人應該幹銷售這(zhè)一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。事(shì)實上，會(huì)聽才更有力量。

“會(huì)聽”的導購員通常從聆聽中能(néng)夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。請記住：優秀的導購員，同時(shí)也是一個優秀的心理學(xué)家。

能(néng)言善道(dào)、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木讷含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因爲顧客覺得這(zhè)樣的導購員誠實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這(zhè)樣他會(huì)處處提防，避免上當。

因此，導購員要記住，能(néng)說(shuō)會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽，這(zhè)樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說(shuō)：上帝給了我們兩(liǎng)隻耳朵和一張嘴巴，就(jiù)是讓我們多聽少說(shuō)的。

1、“會(huì)聽”的重要性

（1）“會(huì)聽”有助于了解顧客，了解需求。導購過(guò)程中要想辦法讓顧客開(kāi)口，讓顧客自己說(shuō)出看法、意見和顧慮。

（2）“會(huì)聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“專心聽别人講話的态度，是我們能(néng)夠給予别人的最大贊美。”同樣，顧客會(huì)用感激和熱情回報你的真誠。

（3）“會(huì)聽”可以使自己更受歡迎。當我們把注意力集中在傾聽對(duì)方、理解對(duì)方的時(shí)候，我們的姿态是謙恭的、謙虛的，這(zhè)樣的人，無論什麼(me)場合總會(huì)更受人歡迎。

（4）“會(huì)聽”有助于我們赢得主動。俗話說(shuō)“言多必失”，說(shuō)得多了，就(jiù)有可能(néng)把自己不想說(shuō)出去的秘密洩露出來。有經(jīng)驗的導購員面(miàn)對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己的底牌藏起(qǐ)來，聽顧客說(shuō)出自己的意圖後(hòu)，才根據情況出牌，這(zhè)樣的成(chéng)功率更高一些。

2、如何更好(hǎo)的“會(huì)聽”

（1）簡單發(fā)問，啓發(fā)鼓勵顧客多說(shuō)。比如：“還(hái)有什麼(me)”、“你對(duì)此感覺怎麼(me)樣”、“還(hái)有什麼(me)想法”等，這(zhè)類話可以鼓勵顧客說(shuō)得更多；

（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化；

（3）顧客說(shuō)話時(shí)，永遠不要打斷顧客的說(shuō)話；

（4）積極傾聽是通過(guò)非語言方式體現出來的，比如身體前傾、直接面(miàn)對(duì)說(shuō)話的人、點頭微笑、定期的反應，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說(shuō)話者說(shuō)話；

（5）善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說(shuō)話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨别分析，揣摩顧客的真正意圖；

俗話說(shuō)“言爲心聲”，要善于透過(guò)語言理解對(duì)方的心聲。

“會(huì)看”就(jiù)是會(huì)察言觀色，從細節觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟能(néng)力、想買什麼(me)、什麼(me)時(shí)候買。

導購人員必須能(néng)夠确定顧客的需求和願望，否則産品還(hái)是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說(shuō)不可的話，分析其用意之外，還(hái)要能(néng)夠對(duì)他們的非語言行爲明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都(dōu)能(néng)在很大程度上暴露其所思所想。

1、如果顧客身體前傾觀看産品，願意和導購員面(miàn)對(duì)面(miàn)交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)産品很有興趣，心情放松愉快；

2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這(zhè)種(zhǒng)姿勢在全球範圍内都(dōu)代表一種(zhǒng)含義，代表一種(zhǒng)防禦的心理，或者還(hái)表現出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛浏覽天花闆，這(zhè)說(shuō)明他在拒絕你；

3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神遊移、雙腿不穩的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了；

4、如果顧客微微擡頭，用手托著(zhe)下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會(huì)意的動作，說(shuō)明你的推銷已經(jīng)成(chéng)功了一大半，這(zhè)時(shí)候你要停止繼續講，抓住時(shí)機促成(chéng)交易；

5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鍾，微笑，朝上翹著(zhe)鼻子，表示他在掂量你的建議；

6、如果顧客微笑放松，表現得有了熱情，銷售便差不多成(chéng)功了；

7、通過(guò)觀察顧客怎麼(me)來的，比如是開(kāi)車來的，還(hái)是騎摩托車或是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次；

8、通過(guò)顧客的穿著(zhe)打扮判斷顧客的購買層次。