昨晚跟一名做陶瓷銷售的同事(shì)聊天，她跟小編提起(qǐ)最近壓力很大，跑了很多市場沒(méi)有明顯業績，小編當時(shí)聽了給予安慰、鼓勵，今日想來，或許以下信息能(néng)給這(zhè)位同事(shì)和所有做陶瓷銷售的夥伴一點點啓發(fā)。
跑市場，是一名陶瓷銷售人員必須的工作，目的是：了解當地市場+開(kāi)拓新客戶+維護老客戶。
出差之前就(jiù)需要提前做好(hǎo)線路規劃和行程安排。哪個城市呆幾天，先跑哪個市場，後(hòu)跑哪個市場，要心中有數；
客戶信息來源有：客戶轉介紹、同行轉介紹、陌生拜訪，以及其他機緣；
常見的客戶類型有7種(zhǒng)：同行分銷、異業代理、轉型小品牌、工程工頭、老批發(fā)商、同行代理、以及設計師自主創業等等
4好(hǎo)的意向(xiàng)開(kāi)發(fā)客戶
好(hǎo)的意向(xiàng)開(kāi)發(fā)客戶有品牌經(jīng)營不善、廠商關系不好(hǎo)的特征，需要你了解品牌優勢、分析産品差異互補。對(duì)于大品牌來講，如果不是全品類的經(jīng)常被搶單，這(zhè)個時(shí)候分析産品差異互補是非常關鍵的。
熟人介紹是一個非常有效得方式，比如認識一線品牌的經(jīng)銷商或業務員朋友，可以讓他介紹，往往可以獲得高質量的客戶，而且成(chéng)功概率很高；
對(duì)于陌生拜訪，需要抓住三種(zhǒng)客戶：
找一個老的，他知道(dào)這(zhè)個市場的來龍去脈，對(duì)各個商家知根知底，了解哪些做得好(hǎo)，哪些做得不怎麼(me)好(hǎo)；
找一個好(hǎo)的，他會(huì)跟你談一些獨到見解，分析當前運作模式，而且是非常優質的意向(xiàng)客戶；
找一個吵的，他會(huì)放出很多真實的信息，分析哪些商家做得不好(hǎo)的地方，這(zhè)也是開(kāi)發(fā)新客戶的的入口之一。很多觀點，不一定對(duì)，但是會(huì)反應真實的信息。
要打動經(jīng)銷商，以前可能(néng)是吃喝玩樂，現在需要提供有價值的信息。比如可以提供他這(zhè)個市場上的信息、他自己門店需要改進(jìn)的地方、可以掙錢的新思路、别人已經(jīng)掙錢的新玩法等等。
一個優秀的陶瓷銷售人員，在跑市場的過(guò)程中，也會(huì)遇到不斷地拒絕，尤其是長(cháng)時(shí)間沒(méi)有開(kāi)發(fā)出客戶，沒(méi)有太大的銷量，壓力是非常大的。銷售不易，且行且珍惜。與此同時(shí)，也可以每天都(dōu)激勵自己，通過(guò)一些運動、娛樂釋放壓力，與同行交流。
最後(hòu)想與大家共勉：凡是成(chéng)功者，都(dōu)經(jīng)曆了多少艱難困苦之路。艱辛知人生，實踐長(cháng)才幹。加油！
以上摘自旁觀者胡俊
